ملخص الفصل ٣: إستراتيجيات التسويق
أهم أفكار كل درس في سطور، ومثال محلول، ورقم الصفحة في كتاب الطالب لتعود إليه. افتح الفصل في الكتاب (صفحة ١٢٦)
3-1 عناصر إستراتيجية التسويق
- الإستراتيجية التسويقية نهج مستمر لاكتساب ميزة تنافسية بتطبيق المفهوم التسويقي، وتتضمن خطوتين: اختيار سوق مستهدفة، ووضع مزيج تسويقي لها.
- تقسم الشركات السوق بعوامل منها الحاجات والرغبات، والعوامل الديموغرافية، والتخطيط الشخصي للمجتمع أو أسلوب المعيشة، والعوامل السلوكية، والعوامل الجغرافية، ويستهدف التسويق المتخصص شريحة أضيق وأدق.
- للسوق المستهدفة الفعّالة أربعة معايير: أن تكون قابلة للتعريف، وقابلة للتضخم، وقابلة للاستقرار، وقابلة للوصول.
3-2 التركيز على شرائح من السوق
- الشريحة السوقية مجموعة من الأفراد أو المؤسسات داخل سوق أكبر تشترك في خاصية مهمة أو أكثر، ويختلف ذلك عن التسويق الجماهيري الذي يخاطب الجميع برسالة واحدة.
- يساعد تقسيم السوق إلى شرائح الشركة على تركيز جهودها ومواردها على العملاء الأكثر احتمالًا للشراء، ومن ثَمّ تحسين تجربة العميل، ويصنف المسوقون الشرائح وفق الموقع الجغرافي، والخصائص الديموغرافية، والتخطيط الشخصي، واستخدام المنتج.
- تحدد الشركة إمكانات كل شريحة لتكتشف فرصة السوق، وتقدّر حصتها السوقية المتوقعة قبل أن تطور إستراتيجية لها.
3-3 التموضع من أجل اكتساب ميزة تنافسية
- الموضع في السوق هو الصورة الفريدة للمنتج في ذهن المستهلك مقارنة بمنافسيه، وإستراتيجية التموضع هي الطريقة التي تقدم بها الشركة منتجها لتحقيق هذه الصورة.
- من أسس التموضع: ميزة المنتج، والسعر والجودة، والاستخدام أو التطبيق، ومستخدم المنتج، وتصنيف المنتج، والمنتج المنافس.
- تعتمد إستراتيجيات التموضع على ثلاثة عوامل: تصورات المستهلك، والمنافسون في السوق، والتغيرات في بيئة الشركات.
مثال محلول
شركة سعودية أطلقت قارورة مياه رياضية معزولة تحفظ البرودة ساعات طويلة. اقترح لها إستراتيجية تسويقية مختصرة.
- نقسم السوق: نستخدم العوامل السلوكية والديموغرافية لنحدد شريحة الشباب الذين يمارسون الرياضة في الهواء الطلق.
- نختبر الشريحة بالمعايير الأربعة: هي قابلة للتعريف، وكبيرة بما يكفي، ومستقرة، ويمكن الوصول إليها عبر الأندية والتطبيقات الرياضية.
- نختار أساس التموضع: نبرز ميزة المنتج، وهي حفظ برودة الماء في حر الصيف، ونربطها بمستخدم رياضي نشيط.
- تحقق: نراجع أن الإستراتيجية تضمنت خطوتيها، أي سوقًا مستهدفة محددة ومزيجًا تسويقيًا مبنيًا على موضع واضح.
الإجابة: السوق المستهدفة هي الشباب الرياضيون، والتموضع قائم على ميزة حفظ البرودة وصورة المستخدم النشيط.
ملخص من إعداد هلا سكول، راجعه فيصل عزيز. المرجع الأساسي هو كتاب الطالب؛ ارجع إلى الصفحات المذكورة.