ملخص الفصل ٧: البيع الشخصي وترويج المبيعات
أهم أفكار كل درس في سطور، ومثال محلول، ورقم الصفحة في كتاب الطالب لتعود إليه. افتح الفصل في الكتاب (صفحة ٣٣٠)
7-1 طبيعة البيع الشخصي
- البيع الشخصي رسالة شخصية مدفوعة تحاول إخبار العملاء عن المنتجات أو الخدمات وإقناعهم بالشراء، وهو أدق طرائق الترويج وأكثرها تأثيرًا في بناء العلاقات.
- تمر عملية البيع الشخصي بسبع خطوات: التنقيب، واختيار نهج البيع، ونهج البيع، وتقديم العرض التقديمي، والرد على الاعتراضات، وإتمام البيع، والمتابعة.
- يعتمد البيع الحديث على فريق البيع الذي يجمع خبرات عدة موظفين، وعلى البيع بالعلاقات الذي يبني صلة طويلة مع العميل.
7-2 طرائق ترويج المبيعات
- ترويج المبيعات نشاط أو مادة تمنح المستهلك أو التاجر حافزًا مباشرًا للشراء، ويشمل كل الأنشطة الترويجية عدا البيع الشخصي والإعلان والعلاقات العامة.
- من طرائق ترويج مبيعات المستهلك: القسائم، واسترداد الأموال، وإعادة جزء من المبلغ المدفوع، ومواد نقطة الشراء، والشروحات، والعينة المجانية، والهدية الترويجية المجانية.
- تفيد هذه الطرائق خاصة عند إطلاق منتج جديد أو عند الحاجة إلى رفع المبيعات على المدى القصير.
7-3 الخطط الترويجية
- الخطة الترويجية تحدد كيف تستخدم الشركة عناصر المزيج الترويجي معًا، ويتأثر المزيج بخمسة عوامل: الهدف الترويجي، والسوق المستهدفة، والمزيج التسويقي، وإستراتيجية الشركة، والموارد.
- يمر التخطيط الترويجي بسبع خطوات: بحث السوق وتحليلها، واختيار السوق المستهدفة، وتحديد الأهداف الترويجية، ووضع الميزانية، وتطوير المزيج الترويجي، وتنفيذ الخطة، وتقييم النتائج.
- يناسب البيع الشخصي السلع الغالية التي يحتاج المستهلك قبلها إلى معلومات كثيرة، بينما لا يناسب المنتجات الرخيصة مثل الصابون.
مثال محلول
موظف مبيعات في معرض أثاث يريد بيع طقم جلوس لعائلة دخلت المعرض. طبّق خطوات البيع الشخصي من نهج البيع إلى المتابعة.
- نهج البيع وتقديم العرض التقديمي: يرحب الموظف بالعائلة ويسأل عن مساحة المجلس، ثم يعرض طقمًا يناسب المساحة ويشرح متانة قماشه.
- الرد على الاعتراضات: إذا قالت العائلة إن السعر مرتفع، يوضح الضمان الطويل وإمكانية التقسيط.
- إتمام البيع ثم المتابعة: يطلب الموظف إتمام الطلب، ثم يتصل بعد التوصيل للتأكد من رضا العائلة.
- تحقق: نراجع أن الخطوات جاءت بترتيب الكتاب، وأن المتابعة تبني البيع بالعلاقات وتزيد احتمال الشراء مرة أخرى.
الإجابة: يمر الموظف بنهج البيع، وتقديم العرض التقديمي، والرد على الاعتراضات، وإتمام البيع، ثم المتابعة لضمان رضا العميل.
ملخص من إعداد هلا سكول، راجعه فيصل عزيز. المرجع الأساسي هو كتاب الطالب؛ ارجع إلى الصفحات المذكورة.